CÁC BƯỚC XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU CÁ NHÂN KINH DOANH UY TÍN VỚI NGƯỜI KINH DOANH LỌC NƯỚC

Thị trường được định nghĩa là nơi mà người mua và người bán giao dịch, trao đổi hàng hoá dịch vụ. Ngày nay câu thành ngữ “trăm người bán vạn người mua” phải được hiểu là vạn người bán và cũng hàng vạn người mua. Các sản phẩm đều có sự cạnh tranh cao về chất lượng và giá cả. Khách hàng chọn mua của người này không phải từ người kia cũng phụ thuộc rất lớn vào lòng tin và thương hiệu cá nhân của người bán. Lòng tin khó nắm bắt và dễ thay đổi nhưng thương hiệu cá nhân thì không chỉ được xây dựng dựa trên lòng tin mà còn ở những giá trị lâu dài mà cá nhân người đó gìn giữ và mang lại cho khách hàng.

Bài này người viết với kinh nghiệm 20 năm điều hành ở các tập đoàn quốc tế và làm việc với hàng ngàn Best Seller đã đúc rút ra 4 bước về xây dựng thương hiệu cá nhân mà những người bán hàng giỏi cần làm tốt.

[Thứ nhất: Lập kế hoạch định vị cá nhân và hãng mình đại diện]

Người bán hàng ở giai đoạn này cần lựa chọn cho mình MỘT nhà cung cấp chiến lược. Nhà cung cấp có lợi thế trong ngành, hiểu và có sự đầu tư bài bản lâu dài và có năng lực cạnh tranh vượt trội so với các đối thủ trong ngành sẽ giúp người bán hàng tự tin hơn và qua đó cũng phát huy được hết lợi thế và tiềm năng của người bán. Hãng cung cấp có bề dày kinh nghiệm kinh doanh và lợi thế đào tạo cũng là điều quan trọng đóng góp vào thành công của seller vì khi đó seller không phải loay hoay cách bán, bớt đi các khâu thử sai và qua đó rút ngắn được thời gian không hiệu quả. Khi hãng mình đại diện có uy tín và đặc biệt có những nền tảng vững chắc như việc đại diện cho các hãng hàng đầu thế giới, chắc chắn sẽ là “chất liệu”, là viên gạch đầu tiên, quan trọng để seller xây dựng thương hiệu cá nhân.

Người bán hàng chuyên nghiệp chọn và trung thành với một hãng, một thương hiệu mình kinh doanh, luôn coi mình là “sứ giả” của thương hiệu đó. Khi đó việc chia sẻ, bán hàng trở thành niềm vui giống như người đi “truyền bá” giá trị tích cực từ sản phẩm thương hiệu mình đại diện và thậm chí giận dữ, không vui khi nhìn thấy sản phẩm chạy theo giá rẻ, chất lượng thấp của đối thủ không đem lại giá trị cho cộng đồng. Yêu ghét rõ ràng là cảm xúc tự nhiên khi bạn đặt cảm xúc đủ sâu cho sản phẩm và nhãn hiệu. Dưới góc độ khoa học não bộ, khi bạn đã tìm hiểu kỹ sản phẩm, tin yêu và dành những tình cảm sâu sắc cho 1 sản phẩm, thương hiệu đó thì mọi sự chia sẻ, mọi hành động của bạn cũng chan chứa tình yêu trong đó. Như một quy luật lây lan cảm xúc, khách hàng của bạn cũng sẽ yêu sản phẩm đó giống bạn. Khi bạn “nhạc nào cũng nhảy”, hời hợt với việc chọn lựa thương hiệu thì chắc chắn hiệu quả bán hàng, bán cảm xúc của bạn cũng không thể nào thành công được.

[Thứ hai: Nắm rõ và vận dụng các nguồn lực, lợi thế]

Thông qua học tập, đào tạo seller là người chủ động học kỹ về hãng, về các câu chuyện lịch sử ra đời, sứ mệnh và những dấu ấn làm nên lợi thế. Việc nắm vững những thông tin này sau đó mới học đến sản phẩm là một logic học quan trọng giúp seller tự tin và muốn tìm hiểu sâu về sản phẩm ở các bước sau. Tâm lý của seller chúng ta luôn sẽ hết mình khi chúng ta có đủ lý do để học hết mình. Việc nắm rõ sản phẩm, sản phẩm chiến lược, sản phẩm nào là sản phẩm up sales, sản phẩm down sales cũng rất quan trọng cho việc phát huy hết tiềm năng của các mối quan hệ. Một nhà cung cấp với hệ sinh thái sản phẩm đủ dày và phân khúc (segmentation) đủ mạch lạc và hiệu quả sẽ giúp seller thành công nhanh hơn. Ngược lại về phía seller thì việc vận dụng các lợi thế để biến thành doanh số là công việc quan trọng nhất.

[Thứ ba: Thực hiện các hoạt động bền bỉ, nhất quán]

Một seller khi chưa học đủ về cty và sản phẩm thì thường chưa tự tin tư vấn hoặc tư vấn sai thì mất đi cơ hội kinh doanh. Tuy nhiên, một nghịch lý lại nằm ở chỗ, một người khi đã học nhiều và nắm vững kiến thức về sản phẩm nhưng nếu quan niệm sai, hiểu sai về chất lượng và hiểu chưa đúng về gìn giữ thương hiệu và giá trị bản thân thì dễ bị sa đà vào vòng luẩn quẩn dẫn đến sai đường trong xây dựng thương hiệu.

Để dễ hiểu và trực quan tôi sẽ dẫn ra đây một số ví dụ điển hình. Trước dịch Covid khi chuỗi cửa hàng Thế giới lọc nước quy tụ hành trăm cửa hàng cùng mang một nhận diện. Một số cửa hàng sau khi hoạt động sáng tạo bằng cách bán thêm các dòng máy lọc nước của bên khác cũng có, giá rẻ cũng có, lõi lọc và linh kiện nhiều loại trên thị trường. Lý do các cửa hàng đưa ra là muốn có nhiều lựa chọn cho khách hàng. Tuy nhiên, điều mà người bán không lường trước chính là 2 làn gió ngược sẽ thổi bay đi công sức của chính đại lý đó. Đầu tiên là khi bán hàng rẻ và chất lượng thấp thì người bán sẽ chủ yếu “chiều”khách hàng bằng giá và dần dần mất đi “bản năng” tư vấn trong khâu bán hàng. Hàng ngày gặp gỡ hàng chục báo giá từ các nhà cung cấp khiến người bán không “giữ được mình” và tư duy chất lượng bị thay đổi thành tư duy giá rẻ. Khi người bán hàng đánh giá thấp khâu tư vấn thì khách hàng sẽ không còn tìm thấy giá trị vì ngày nay hàng rẻ vô địch dễ dàng tìm thấy qua một cú kích chuột.

Điều thứ 2 còn nguy hiểm hơn là ở lòng tin của khách hàng. Khi đại lý bán đủ thứ và đủ thương hiệu “thượng vàng hạ cám” thì người mua mặc nhiên không thể tin đc vào giá trị nào mà anh ta đại diện. Việc xây dựng thương hiệu cá nhân gắn với một tổ chức, thương hiệu uy tín dần phai mờ. Nên nhớ rằng khách hàng tin cậy và giới thiệu là cơ sở quan trọng nhất để người bán giảm được chi phí tìm khách hàng mới và vận hành hiệu quả lâu dài. Hậu quả là, những cửa hàng chạy theo hướng này dần mất khách sau 6-12 tháng và có thể biến mất khỏi thị trường trong vòng 2 năm.

[Thứ tư: Cải tiến, điều chỉnh và đòn bẩy thương hiệu]

Bán hàng là một khoa học dựa trên sự nghiên cứu tâm lý và nhu cầu của khách hàng. Là khoa học thì chắc chắn cần có sự kế thừa, học hỏi và hoạt động bán hàng cần cải tiến liên tục. Ngày nay khi nhu cầu ngày càng mang tính cá nhân và bị phân mảnh thì người bán hàng càng cần tìm cho mình một cộng đồng học tập, chia sẻ kiến thức và kinh nghiệm bán hàng. Nhờ cập nhật liên tục các thông tin, người bán hàng trở lên thông thái hơn và hiểu nhu cầu của khách hàng hơn. Nhóm “Thế giới lọc nước-Nơi giao lưu hỏi đáp” là nhóm hoạt động sôi nổi nhất trong ngành lọc nước được Thế giới lọc nước và các đối tác kinh doanh xây dựng là một nhóm như vậy và người bán lọc nước chuyên cần nhất định tham gia.

Người bán hàng cũng cần thiết tận dụng đòn bẩy thương hiệu cá nhân bằng cách tham gia vào các hoạt động của nhãn hàng, các sứ mệnh cộng đồng và tăng sự hiện diện của cá nhân cùng với nhãn hàng.

Các hoạt động có ý nghĩa như các khoá đào tạo, các hoạt động ra mắt sản phẩm, gặp gỡ nhà cung cấp nước ngoài, họp báo đều là các hoạt động người bán hàng nên tích cực tham gia. Bán hàng cũng là sẻ chia, nếu nhãn hàng có các sự kiện cộng đồng như chương trình thiện nguyện thì người bán hàng nhất định tìm cơ hội tham gia trước là giúp cảm xúc cá nhân tích cực khi bản thân mình làm điều tốt thuộc về một tổ chức tốt và gia tăng thương hiệu cá nhân bền vững.

Cuối cùng, khi bạn làm công việc bán hàng, bạn thuộc về một tổ chức tốt, bạn không còn là bán hàng với nghĩa tìm cách đưa sản phẩm ra thị trường. Khi đó, bạn tự hào như một người nghệ sĩ, một người bán hàng bằng đam mê. Kinh doanh thiếu đi niềm vui, thiếu đi sự sáng tạo thì kinh doanh chỉ là một công việc. Kinh doanh sản phẩm mình yêu thích, mình đam mê giống như việc đi truyền bá một tư tưởng, một phong cách sống. Khi đó, bạn là bậc thầy của bán hàng và khách hàng sẽ sẵn sàng đam mê và là tín đồ của sản phẩm và thương hiệu giống như bạn.